Para muitos agricultores e pequenos processadores da Ásia, África e América Latina, vender seus produtos é frequentemente mais difícil do que produzi-los. Estradas em mau estado, falta de armazenamento, transporte caro, baixo poder de negociação e exigências rigorosas dos compradores costumam levar a preços baixos e a oportunidades limitadas. No entanto, com medidas adequadas, os pequenos produtores podem melhorar o acesso aos mercados e aumentar sua renda.
Trabalhar em conjunto
Vender sozinho frequentemente resulta em preços baixos. Ao se organizarem em cooperativas, associações de produtores ou grupos locais, os produtores conseguem agregar volumes, compartilhar custos de transporte e negociar melhores condições. A ação coletiva também facilita o acesso a certificações (orgânico, comércio justo).
Estudo de caso: Kuapa Kokoo (Gana) & Divine Chocolate
Kuapa Kokoo, uma grande cooperativa cacaueira de Gana, organizou produtores em torno do comércio justo (Fairtrade) e formou uma parceria com a Divine Chocolate, permitindo que os produtores recebessem parte do valor criado. A cooperativa investiu em serviços comunitários (água, educação) e fortaleceu o poder de negociação e a renda dos seus membros.
Lição aprendida: propriedade coletiva + marca comum ajudam a capturar maior valor e a financiar investimentos comunitários.
Recomendações:
• Criar ou ingressar em uma cooperativa legalmente registrada (comece com um pequeno grupo de vizinhos de confiança). Muitas cooperativas surgem de forma informal e se estruturam quando as vendas se tornam regulares.
• Usar a cooperativa para agregar volumes com destino a um comprador único ou para organizar transportes compartilhados, reduzindo o custo por produtor e ampliando a capacidade de negociação.
Utilizar ferramentas digitais
Aplicativos móveis e plataformas online aproximam produtores e compradores, trazendo transparência de preços, reduzindo a dependência de intermediários e facilitando o acesso a novos mercados (nacional e de exportação).
Estudo de caso: e-Choupal (ITC, Índia) & Esoko (Gana e região)
O e-Choupal instalou quiosques nas aldeias e usou “sanchalaks” para transmitir preços diários e oferecer um canal de venda direta ao ITC, contornando intermediários. A Esoko envia por SMS informações sobre preços e meteorologia a centenas de milhares de produtores, demonstrando que serviços de baixo custo podem melhorar a transparência de mercado.
Lição aprendida: sistemas simples (digitais, quiosques) que publicam preços e ofertas reduzem a assimetria de informação.
Recomendações:
• Assinar um serviço local de informação agrícola.
• Usar marketplaces ou apps de e-commerce, quando disponíveis, e manter fichas digitais simples com volumes e qualidade para compartilhar com compradores.
Melhorar a qualidade e cumprir normas
Atender às exigências dos compradores é decisivo: melhor armazenamento, registo das práticas agrícolas e acondicionamento adequado. Medidas simples — sacos limpos, triagem, secagem correta — podem aumentar o preço de venda.
Estudo de caso: Twiga Foods (Quênia) & ColdHubs (Nigéria)
A Twiga agrega e classifica produtos para fornecer qualidade estável aos varejistas, reduzindo perdas pós-colheita e aumentando a renda. A ColdHubs disponibiliza câmaras frias solares perto dos mercados, diminuindo desperdício e permitindo vender a preços melhores.
Lição aprendida: agregação + armazenamento refrigerado acessível e triagem de qualidade reduzem perdas e abrem portas para compradores de maior valor agregado.
Recomendações:
• Promover investimentos compartilhados (aluguel ou cofinanciamento de armazenamento frigorífico ou de um local de secagem/embalagem).
• Adotar práticas pós-colheita simples: triagem por tamanho/qualidade, limpeza e acondicionamento em lotes padronizados.
Buscar financiamento e seguros
Muitos pequenos produtores vendem por necessidade de liquidez. Microcrédito, caixas de poupança e financiamentos cooperativos permitem estocar e vender mais tarde. Seguros indexados (seca, inundação) ajudam a gerir riscos climáticos e incentivam investimentos.
Estudo de caso: Babban Gona (Nigéria) & ACRE / ACRE Africa (seguros indexados)
A Babban Gona fornece insumos, formação e financiamento pré-colheita num modelo tipo franquia/cooperativa, ajudando produtores a evitar vendas de emergência. A ACRE (e parceiros) desenvolve seguros indexados distribuídos por meio de agregadores e cooperativas.
Lição aprendida: financiamento pré-colheita combinado com insumos, formação e seguro acessível reduz vendas precipitadas e melhora o poder de negociação.
Recomendações:
• Participar de programas que ofereçam insumos + financiamento + contratos de compra (offtake).
• Informar-se junto às cooperativas ou instituições financeiras sobre produtos de seguro indexado; a adesão coletiva reduz custos de distribuição.
Adotar práticas agrícolas inteligentes
Sementes melhoradas, técnicas modernas e informações oportunas aumentam rendimento e qualidade. Formação prática no campo e registro das operações são essenciais.
Estudo de caso: One Acre Fund (África Oriental)
O One Acre Fund combina fornecimento de insumos e formação contínua, gerando ganhos líquidos de produtividade e renda para pequenos produtores.
Lição aprendida: formação prática + acesso a insumos de qualidade aumentam produção e melhoram o acesso ao mercado.
Recomendações:
• Participar de formações práticas, visitar parcelas de demonstração e assistir a sessões técnicas.
• Manter um registo simples (variedade de sementes, datas de sementeira/colheita, insumos utilizados) para responder às exigências de compradores.
Explorar novos canais de escoamento
Nem todos os canais passam pelos mesmos intermediários. Direcionar ofertas a cantinas escolares, processadores, exportadores ou plataformas B2B pode diversificar e aumentar a renda.
Estudo de caso: Frubana & plataformas B2B (América Latina)
Plataformas B2B conectam pequenos produtores e processadores a compradores globais, provando que a agregação digital pode abrir mercados importantes quando a qualidade é consistente.
Lição aprendida: plataformas de e-commerce podem oferecer mercados significativos, mas exigem agregação e qualidade regular.
Recomendações:
• Abordar em grupo compradores institucionais (escolas, hospitais, hotéis) com propostas de entregas regulares.
• Explorar marketplaces digitais locais; uma cooperativa pode consolidar ofertas para atingir volumes exigidos.
Engajar-se com políticas públicas e programas
Governos e ONGs implementam infraestruturas e programas (cadeias de frio, estradas, compras públicas). Inscrever-se e participar abre o acesso a essas oportunidades.
Estudo de caso: programas público-privados & projetos financiados por doadores
Intervenções que combinam investimento em infraestrutura, formação e envolvimento dos produtores têm resultados mais duradouros.
Lição aprendida: infraestruturas e programas funcionam melhor quando articulados com grupos de produtores e compradores privados.
Recomendações:
• Registrar-se nos serviços agrícolas e candidatar-se a programas governamentais/ONGs (subvenções, listas de fornecedores públicos, formações).
• Acompanhar chamadas de projetos de doadores por meio dos serviços de extensão ou da liderança cooperativa.
Conclusão
Os desafios de acesso a mercados são reais, mas superáveis. Ao se organizarem, adotar ferramentas digitais, melhorar a qualidade e buscar financiamentos e seguros adequados, os pequenos agricultores e processadores podem assumir maior controle do seu percurso comercial. Passo a passo, isso aumenta a renda, reduz o desperdício e oferece melhores perspectivas às famílias rurais.
Bibliografia
• Kuapa Kokoo / Divine Chocolate — cooperativa & propriedade pelos produtores.
https://www.wipo.int/en/web/ip-advantage/w/stories/divine-chocolate-kuapa-kokoo
• Twiga Foods — redução das perdas pós-colheita (Quênia).
https://www.howwemadeitinafrica.com/how-twiga-foods-reduces-the-price-of-food-in-nairobi-using-technology/68379
• ColdHubs — soluções de câmaras frias solares (Nigéria). https://coldhubs.com
• e-Choupal (ITC) — quiosques rurais e transparência de preços. https://itcportal.com/businesses/agri-business/e-choupal.aspx
• One Acre Fund — relatório de impacto. https://oneacrefund.org/sites/default/files/2023-09/Comprehensive_Impact_Report_One_Acre_Fund.pdf
• Babban Gona — modelo de apoio a pequenos produtores. https://www.blueorchard.com/case-study-babban-gona-enhancing-the-profitability-of-smallholder-farmers-in-nigeria
• ACRE / seguros indexados. https://acreafrica.com
• Esoko — plataforma SMS de informação de mercado. https://www.esoko.com
• Frubana — exemplos de marketplaces B2B. https://foodinstitutelatam.com/news/tag/Frubana
Por Kosona Chriv
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Sr. Kosona Chriv
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Co-Fundador, Vice-Presidente responsável pelas Operações, Comercial e Marketing
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